Каждый месяц вы теряете время на бесконечные переписки, созвоны, десятки попыток достучаться до ЛПР, а в итоге клиент пропадает со словами «мы подумаем» или «нам не надо». Без сильных переговорных навыков вы упускаете клиентов, не закрываете планы и не получаете премии. Этот курс даёт проверенные методики, чтобы вы не просто продавали, а выстраивали прибыльные диалоги.
Вы получите техники, которые вам не расскажут на курсах по продуктам. Фокус обучения на искусстве общения с клиентом. Это глубокая прокачка переговорных навыков, заточенная именно под продажи сложных ИТ-решений.
Вы научитесь не просто рассказывать о функциях, а демонстрировать реальные выгоды, реагировать на любое возражение и вести диалог по своим правилам — от первого звонка до подписания договора. Это позволит сократить цикл сделки, увеличить средний чек и ваш личный доход.
Программа:
Введение в переговоры
- Знакомство с участниками, формулирование личных целей на курс
- Что такое переговоры и их виды в B2B
- Цели и стадии переговорного процесса, как правильно готовиться к встрече
- Почему важно разбираться в терминах и понимать свою роль на встрече
- Демонстрация, как будет происходить отработка навыков на последующих занятиях
- Деловая игра, разбор ошибок
Подготовка и управление переговорным процессом
- Типология переговорщиков и тестирование участников
- Как подготовиться к переговорам, чтобы управлять ходом беседы
- 7 точек контроля переговорного процесса
- Структура планирования: сбор информации, цели сторон, план Б
- Отличие стратегий для онлайн и офлайн форматов — в чём подводные камни
- Домашнее задание: подготовить наглядный материал к ближайшим онлайн-переговорам
Психология влияния и установление контакта
- Как выстроить доверие и сохранять внимание собеседника
- Приёмы для расположения к себе в личной встрече и на онлайн-встрече: комплименты, техники «ВВП» и «Влюбить в себя за 60 секунд»
- Работа с невербаликой, телом и речью в разных каналах
- Домашнее задание: отработка техники позитивного влияния на начальнике и клиенте
Формулировка ценности и аргументация
- Как показывать ценность продукта или услуги с опорой на реальные потребности клиента
- Создание картинки будущего — техника «Молния»
- Построение аргументов и доказательств, чтобы предложение звучало весомо.
- Алгоритмы подготовки сильных аргументов
- Домашнее задание: подготовка банка сильных аргументов под потребности группы, проверка банка — тестирование на живом клиенте в прямом эфире
Работа с возражениями и сложные переговоры
- Почему возражения — это не отказ
- Как выявлять настоящие причины возражений
- Стратегии работы с возражениями
- Чек-лист и практика грамотных ответов
- Тактики поведения в переговорах с должниками и жёсткими заказчиками
- Как выходить из тупиковых ситуаций и сохранять отношения
- Отработка кейсов: «не платят», «переносят сроки», «выставляют новые условия»
- Домашнее задание: организация управляемого конфликта
Автор Дмитрий Коткин
- Руководитель Петербургской школы переговорщиков «ШиП»
- Бизнес-тренер
- Коуч
